お客様に「想像する楽しみ」を与えること

物ってどうして売れるんでしょう？
どうやったら物って売れるんでしょう？
こういう悩みは事業を行っていると尽きませんよね。

忙しい事業主の皆さまの事ですから、結論を先に言っちゃいます。
物って「良さそうに見えるから」売れるんです。
「良さそう」というのは「期待値」に置き換えてください。
「良さそう」というのは「ユーザーが頭に思い浮かべやすい」ということです。ユーザーが自分の生活に「物」を置いてみて「いいな」「欲しいな」と思える時に「買えるかどうか」を考えるんです。
そこで営業がクロージングをして、物が売れるんですね。

お客様に想像させる、というのは商売をする時にとても大事なプロセスですよね。
バリバリ売っていた事業主の皆さまならもうお気づきだと思います。「喋りすぎる営業は売れないゾ」と。
私もよく先輩やメンターに怒られたものです。
「売れない営業はよく喋る」とは、お客様の様子を見ずに一方的に多くの情報を与えてしまうということです。「喋りすぎ」というのは、対面しているお客様から「想像する（お客様のケースに、ご自身が照らし合わせる）楽しみを奪う」ことなのです。

お客様に「想像させる」事の具体例を３つ挙げてみます。

商品パッケージ
新作映画の予告編
自動車のCM

１．商品パッケージ

ここでは、特に食べ物のパッケージを考えてみます。
皆さんがスーパーへ行って商品の陳列を見た時に、最も手を伸ばしやすい商品とそうではない商品にはどんな違いがありますか？私は「盛り付け例の写真」が印刷されているパッケージが自分にとって「美味しそうに見えるかどうかを想像」します。

盛り付け例の写真が無いカレールーのパッケージとかあるじゃないですか。
あれは極端に想像力を試されている例ですね。それと、「見た目（や名称）と味のギャップを楽しんでもらいたい」という意図があります。食べ物のパッケージとしては厳しい戦略ではありますが、大きく信頼を損なわない食材としての「カレー」のチカラに頼った見せ方です。一般的にカレーには入れない食材が使用されていたり、地元では揺るぎない信頼（売上）を既に獲得している店舗の味だったりします。

皆さんもスーパーへ行ったときに、自分の購入行動が「何」に基づいているかを気にして買い物をしてみてください。

２．新作映画の予告編

映画館で映画を観るときに、本編が始まる前に新作映画の予告編が流れますね。
あれを見て「次にどの映画を観るか」決める人も多いのではないでしょうか。
「あの映画は面白そうだな」と思う事が「想像する楽しみ」なのです。
また映画を紹介する文章にも「想像する楽しみ」が取り入れられていますね。

「そりゃ、ストーリーを全部言っちゃったら面白くないだろう！」という声が聞こえてきそうですが、これホームページでは「全部言っちゃってる」状態って多いんですよ。
きちんと説明すべき箇所と、想像させる楽しみを残しておく部分とを使い分けるのが秘訣なんです。

３．自動車のCM

自動車は機械で道具で、数値で性能を表せます。
ですが、私たちの多くは数値を気に入っているから自動車を購入するのではありません。その自動車が自分の生活の中にあったらどうだろう？と想像を巡らせることで購入するかどうかを決めているのです。
一昔前は「燃費」を謳ったコンパクトカーのCMが多かったわけですが、それでもライフスタイルの中にある自動車という位置づけで今は多くのCMが作られています。

自分のライフスタイルの中に「必要」や「便利」なだけではなく、「こんなクルマがあったらいいなぁ」という「憧れ」も想像させますよね。

——必要に迫られる買い物の場合は「数値」がより重要になります。
価格だけではなく性能も数値化することでメリットを訴求できますね。
ただし気を付けなければならないのは、価格や性能の数値化はお客様が想像する必要が無く、更に「よりよい数値提示をしてくれる別の店（人）から買う」という事が起こります。
競争に勝てる見込みがある時に威力を発揮する「数値化」の使い方には十分に気を付けましょう。——

このように、ものが売れるためには、想像させる楽しみを与えるということが大事なのです。